Український туризм - Статьи Топ статьи

Ежегодно в Украине открываются десятки и сотни туристических фирм. К концу первого года около 60% из них закрывается, а через два года на рынке остается до 20% этих компаний. Трех- и пятилетие отмечают единицы из стартовавших. Тем не менее, туристический бизнес не просто пережил кризис, но и продолжает количественный и качественный рост, оставаясь одной из самых привлекательных для внешних инвесторов.

Профессионалам рынка хорошо известно, что туристические компании делятся на две категории: операторы и агенты. Первые, по сути, создают туристический продукт: заказывают чартерные рейсы и квоты по авиаперелетам, выкупают блоки гостиничных мест, планируют туры и экскурсионные маршруты и т.д. Агентства реализуют продукцию операторов в качестве розничных продавцов. Причем прибыль они получают не благодаря произвольно устанавливаемой розничной наценке, а за счет получаемых от операторов комиссионных, размер которых традиционно составляет 10% от стоимости тура. Если говорить о структуре туристического рынка, то 90% фирм представляют собой небольшие агентства со штатом не более 10 человек. Для таких компаний вхождение в туристические сети по схеме франчайзинга часто является наиболее оптимальным решением развития своего бизнеса. Об этом мы поговорили с Олегом КУЛИКОМ, директором туроператора «Поехали с нами», а так же руководителем крупнейшей сети туристических агентов в Украине.

- Компания «Поехали с нами» существует с 2004 года, а саму сеть мы начали создавать в 2008 году и первое сетевое агентство открыли в феврале 2009 года. Сегодня на территории Украины с нами работает 96 офисов, из них 93 – это франчайзинговые точки продаж и 3 – это непосредственно наши.

- Иногда бывает ситуация, особенно в регионах, когда в одном здании находится несколько агентов, которые в пику друг другу предлагают разнообразные, иногда выходящие за рамки разумного, скидки. Как вы в рамках своей сети решаете эту проблему?

- Эта ситуация, к сожалению, наблюдается не только в регионах, но и в Киеве. Для себя вопрос мы решили просто и эффективно: между нашими офисами запрещено давать скидку более чем 5%. Мы вполне допускаем, что своего друга или родственника агентство может отправить отдыхать даже за свой счет. Но мы свою систему контролируем, у нас есть такое понятие, как тайный покупатель. Все руководители и менеджеры об этом знают, а также о предусмотренных штрафных санкциях, сумма которых составляет полный размер комиссии. Поэтому о нашей сети мы может твердо сказать, что она не демпингует.

- Мы заняли определенную нишу, когда начали работать по франчайзингу. Разрабатывая франчайзинговый пакет, мы определились, что на рынке есть легкая франшиза и жесткий франчайзинг. На тот момент к легкой франшизе относились сеть «Магазинов горячих путевок» и сеть «Горячих путевок», жесткой – сеть TUI. Разработав собственный пакет, мы заняли место где-то посреди. В чем были сильные стороны жесткой системы? Сеть занимается своими офисами, следит за качеством работы офисов, проводит обучение и аттестацию менеджеров, сеть следит за тем, чтобы клиентам предлагался проверенный надежный продукт. Все офисы сети работают под единым названием, многие операции проходят через центральный офис. Чтобы вступить в сеть, нужно заплатить определенный первоначальный взнос. Но при этом агенты вынуждены работать с ограниченным кругом операторов, что приводит к снижению конкурентоспособности предложения.

В сети легкой франшизы можно называться как угодно, акцент делается на количество принятых компаний. То есть такая сеть выполняет функцию консолидатора с целью удовлетворения конкретных интересов участников рынка. Это не значит, что это плохо. Речь идет о разных типах франшизы.

Важно отметить – к нам в сеть приходят и люди, которые до этого не работали в туризме, но которые хотят себя в этом попробовать и добиваться успеха. Это происходит и потому, что мы создали уникальную систему обучения, возможно, самую лучшую на туристическом рынке Украины. Сама учеба состоит из нескольких этапов, начиная с начального уровня сроком от одной и до двух недель, и с дальнейшим повышением уровня сложности. После прохождения курса, мы принимаем экзамены. В каждый вновь открывающийся офис, мы предоставляем специальную бригаду специалистов, которые и помогают, и обучают на месте. У нас проводится в течение года масса интересных тренингов и съездов для мененджеров сетей. И понятное дело, мы первая сеть на рынке, которая начала читать лубинары в 2009 году, что потом повторили другие компании.

- В первую очередь мы ориентируемся на «Натали Турс», но это не связано с какой-либо разницей цен. Сравнивать турпакеты можно не только по их стоимости, а так же важно и время вылета самолетов авиакомпании. В зависимости от того, утренний или вечерний это рейс – возможна потеря времени в пределах до двух суток. Второй нюанс – принимающая сторона с частично разной отельной базой. Кроме того, качество работы сотрудников компаний тоже может отличаться. С другой стороны, помимо названных компаний, существует много других, которые активно работают на направлении Эмиратов.

- Исходя из спроса, и возможности сделать акцент в самом направлении. Всем известно, что Египет пользуется большим спросом. Но в связи с тем, что на направлении существует большой демпинг, рынок хорошо известен туристам, поэтому мы стремимся к тому, чтобы в общей структуре продаж Турция и Египет несколько сократились с переориентацией на другие направления. Иногда спрос создается самими оператором, либо благодаря информации самого агента, хорошо изучившего направление.

- Кроме названных Турции и Египта, в зимний период однозначно будут задействованы Эмираты, где наблюдается существенный спрос – в 2-3 раза. Кроме того – Таиланд, Шри-Ланка, Индия. Хороший рост наблюдается и по экскурсионным турам, например, в нашей сети – это зимняя Греция. Для себя мы выбрали до 15 направлений, которые в зимний период для нас будут акцентирующими.

- Если вспомнить прошлый год, тогда многие компании ринулись в Хорватию и Черногорию, набрав кучу чартеров, построив свои программы. Потом это не привело к положительному эффекту, компании вынуждены были совмещать авиарейсы и блоки гостиничных мест. Не получится ли так, что подобная ситуация повторится с Эмиратами?

- Я не думаю, что такая ситуация возможна по Эмиратам. Она более возможна по Шри-Ланке или по Индии, куда в частности JoinUp и News Travel конкретно увеличили прогноз по продажам, набрали квоты по номерам и перелетам. Но что касается Эмиратов, то они сейчас являются достаточно конкурентоспособны по отношению к Египту, и рынок в виде туристов и агентств будет отдавать в этом году большее предпочтение Эмиратам. Я не думаю, что это направление создаст ощутимые проблемы. Очень важно, смогут ли участники рынка установить паритетные отношения, которые помогут избежать разрушительного для всех демпинга. А в целом на эти направления спрос есть, и он заметно растет.

- В отличие от других, это направление пока мало известно на нашем рынке. И если не будет на перелет низких цен, а они вряд ли будут таковыми, то конкретно в этом году особой активности по Вьетнаму не будет. Чтобы направление активно продавалось, необходимо, что бы и агентства хорошо его знали. В отношении Вьетнама, пока неизвестны ни нюансы по отельной базе, по стране, то есть наш рынок его не знает. Кроме того, направление у нас не раскручено – никто не проводил ни семинаров, ни рекламных туров. Пока это не произойдет, заметный рост туристического потока в эту страну прогнозировать преждевременно.

Давайте определимся, чтобы какое-то направление поднялось, необходимо чтобы совпало несколько факторов. Первый – как минимум, когда несколько операторов организуют в страну чартер. Это должно привести к снижению цены на перелет. Второй нюанс – в стране должен работать нормальный качественный экскурсионный и пляжный отдых, способный быть конкурентоспособным по сравнению с другими странами. И третий нюанс – направление должен знать рынок. В те же самые Эмираты, Таиланд или Шри-Ланку съездило большое количество рекламных туров из Украины, сколько наших агентств посмотрело эти страны, было проведено огромное количество семинаров по направлениям. И эта кампания продолжается на протяжении длительного периода.

Похожая ситуация была и по Испании: только в начале этого года в страну было отправлено операторами огромное количество рекламных туров, по направлению было проведено большое количество семинаров.

От редакции. Создать всеукраинскую франчайзинговую сеть турагентств для компании «Поехали с нами», можно догадаться, было не просто. Но теперь к компании есть хороший опыт, которым могут воспользоваться как опытные агенты, так и начинающие. «Поехали с нами» – хорошее предложение.